Rojas Marcos, que es todo un experto en la materia, señala que la clave es conocer los ingredientes de esa capacidad de reponerse, una mezcla de resistencia y flexibilidad, la resiliencia. Cree que quien esté informado tiene más posibilidades de sobreponerse. Nos dice que lo que ayuda es: la intuición (la capacidad de ver lo que no esperamos ver); el análisis de la situación; tener unas relaciones afectivas fuertes; las funciones ejecutivas personales como el autocontrol; y la autoestima y el pensamiento positivo. Y sobre todo, TENER MOTIVOS PARA LUCHAR (¿objetivos?). Dice que son cualidades que no se crean en un día o dos, precisan tiempo. Cuando le preguntan si puede una persona aumentar esa capacidad, contesta: “Si, pero tiene que QUERER. Y también tener tiempo para cambiar aspectos de su personalidad a los que está acostumbrado. Solo la autoestima supone mucho trabajo, o hacer amigos… Hay que buscar ayuda”.

Así que hay que conocer y cultivar esos factores de resiliencia, buscar ayuda, y desarrollar esa resistencia flexible. Bien. ¡Me gusta! Creo que puedo con ello. A partir de ahora seré un resiliente consciente.

El segundo es una entrevista a un ex catedrático de Yale, una de las pocas universidades del mundo cuyo nombre casi cualquiera reconoce. Actualmente Roger Schank es catedrático de la Universidad Carnegie Mellon.  Su especialidad es Sicología y Computación. Así que aunque es filósofo de la mente, opina que Platón no ha sido superado y que leer  a Derrida es una completa pérdida de tiempo (menos mal, porque ni sé quién es Derrida). Aunque es catedrático cree que las universidades deberían cerrarse porque no enseñan lo que deberían, que lo importante no es el conocimiento académico sino estar preparado para la vida. Se dedica a promover nuevas formas de aprendizaje.

Este es un resumen de en qué consiste su método de aprendizaje:

“Uno aprende a ser médico, trabajando de médico; a ser periodista siendo periodista; a ser abogado siendo abogado. La gente aprende mediante la práctica. Nuestro MBA (Master en Administración de Empresas) es experiencial, lo que significa que vas a practicar. Nadie te va a dar una lección. Nadie te va a dar un libro. No hay cursos. No hay teoría. Hay situaciones en las que los estudiantes representan un rol; tienen trabajos que hacer y pueden tardar un mes o dos. ¿No sabes cómo solucionar una situación? No nos importa, arréglalo. Podemos ayudarte y tienes compañeros con los que trabajar en equipo. Tienes los recursos a tu alcance pero no te vamos a dar la teoría. Hay que aprender haciéndolo.

Y me he puesto a pensar en las similitudes con la venta. Lecciones para mí y mis compañeros. Y me he dado cuenta de que hay varias y muy útiles.

En primer lugar, creo que la venta es muchas veces formativa. Llegamos a un cliente que no sabe cómo resolver una determinada situación y cuando la detectamos le explicamos cómo puede hacerlo con nuestra solución, nuestro producto o nuestro servicio. Pero en ese momento, cuando le estamos enseñando, como haría un profesor, cómo hacerlo, solemos quedarnos en la teoría, en palabras de experto, en lugar de convertirlo en una experiencia. Y claro, muchas veces, demasiadas, acaba siendo un fracaso o un fiasco porque no hay conocimiento real y la explicación no cala. Si, por el contrario, nos aseguramos de que el cliente experimente el producto o servicio que le presentamos, que lo toque, huela, manipule, lo perciba de verdad, lo viva, entonces estamos generando una experiencia que no se olvida. Y eso depende de nosotros. Depende de cómo de en serio nos tomemos nuestro trabajo y nuestra profesión permitiendo que salga a relucir nuestra vocación. ¿A quién no le gusta experimentar, probar, comprobar? Pues hagamos que lo experimenten con nosotros y hagamos que sea una experiencia positiva (como mínimo) memorable (a poder ser) que además, al estar asociada a nosotros nos reportará no solo ventas sino relaciones.

En segundo lugar, estamos nosotros mismos. Nuestra actividad de venta se ve muy afectada por el grado de entusiasmo que manifiestan nuestros clientes con respecto a lo que les vendemos. En momentos como los actuales hablamos más a menudo de quejas, reclamaciones, bajones, aportaciones negativas de clientes, que de lo positivo, que también lo hay. Y no me negarás que una de las mejores cosas que vivimos como comerciales es cuando un cliente nos vende a nosotros nuestro producto. Cuando con una sonrisa y entusiasmo nos dice lo bien que la ha ido, lo mucho que le ha gustado nuestro producto. Pues bien, eso lo generaremos para nosotros, lo cual será una doble experiencia. Experimentaremos nosotros también con el producto y experimentaremos más a menudo la inyección de actitud que nos aporta el cliente.

Y en tercer lugar…

En tercer lugar, tomo nota. Tomo nota para las siguientes veces. No es que resulte nuevo o no lo hayamos hecho hasta ahora, pero las próximas veces que nos veamos, van a ser mucho más experienciales. Así aprendiendo con los productos, será más fácil aprender de los productos.

Estoy a tope. ¡Estoy entusiasmado con este 2010! Que duro ha empezado y que ganas le tengo. Me siento apasionadamente resiliente para experimentarlo. ¡Vamos a por 2010! (Si, ya sé que van 6 semanas, pero es que me ha parecido que alguno todavía no se había dado cuenta).